从方内训第9期—— 谈案技巧之快速取得当事人信任

信任是一切合作的开始。对于律师而言，如何快速与当事人建立信任关系，既是能否获得业务的关键，也是与当事人保持长期关系的重要因素；律师既要保持法律专业的严谨，又要遵循心理学的规律，这其中的技巧和尺度很难把握。    

针对这些困惑，我所主任律师张振芳结合多年办案经验，为大家分享主题为《谈案技巧之快速取得当事人信任》的精彩内容，通过讲解和交流讨论，帮助大家掌握沟通技巧，达到事半功倍的效果。

张律师主要从以下四个方面进行阐述：取得当事人信任对建立委托代理关系的重要性、实践中快速取得当事人信任的主要方式方法、主动性对建立委托代理关系中的重要性、年轻律师可以快速掌握的方法及着重修炼的方面。

张律师在分析取得当事人信任的重要性时讲道：都说与人打交道的工作最难，每个优秀律师的背后，往往还“藏着”半个心理学家。所以能够取得当事人的信任，不但可以帮助律师快速成交，而且在后续的办案过程中也更容易和当事人沟通，对案件的办理起到非常关键的作用。即使在案件结果不理想的情况下，也更易取得当事人的理解，避免误会和纠纷。不仅如此，取得当事人的信任还会助力建立后续审级的委托代理关系或转介绍。

如何快速取得当事人的信任？张律师给出了几点建议：千里之行，专业先行，扎实的专业能力永远排在第一位。扎实的专业能力和经验帮助当事人树立后续处理问题的信心，也能快速拉进当事人和律师的距离；要自信，你的自信能给当事人力量，也会助力快速成交；找一些律所或自己的成功案例，获得的证书荣誉、第三方的证明评价等，将这些内容分享给当事人，进一步验证你的专业度，也帮助当事人下决心，做决定。

除了这几种能够快速取得当事人信任的方法，张律师还特别强调了律师的主动性对建立委托代理关系的重要性，但这往往也是很多律师容易忽视或者不容易接受的观点。很多律师认为，律师主要体现的是专业性，太主动反而显不出你执业的专业性，也容易被当事人看轻。张律师对此不予认可，她认为：在前期跟当事人沟通案件，分析案情的时候，就是律师充分展示你的专业性和执业能力的最佳时机。但如果当事人恰好跟几个律师咨询过同一个问题，而且每个律师的答复都比较令他满意的情形下，他就无法快速在众多选择中做出决策。如果此时，律师能实时地对他的案件表示关心，主动去了解案件开展情况，站在当事人的角度主动帮他分析，让当事人觉得你是除了专业以外还是唯一一个关心他的人，让他觉得你是一个有温度的律师，也帮他快速做出委托的决定。

法律圈常说一句话“你办的不是案件，而是别人的人生”，所以，你的主动关心和关注，你所展现出来的同理心，都会让当事人更有安全感，能感受到律师的人情味，更容易建立起信任关系。

张律师还详细地分享了近期成交的几个典型案例，每一个案例都从最初的接待当事人，到后面的持续跟进，以及中间的反反复复，过程虽然艰辛，但终是因为张律师的真诚和专业，最终与当事人建立了委托关系。在讨论环节，大家踊跃分享自己经历过的或成功或失败的案例，用今日所学，分析原因，总结经验教训。

最后，张律师鼓励年轻律师要注重在各种场合有意识地培养自己的自信心，定计划、定目标，强迫自己主动“出击”，重视与他人的合作，取长补短。大家很受鼓舞，纷纷表示不但要打牢专业能力，还要加强探案技巧锻炼，践行律所“专业加诚信，为客户负责”的价值观，让客户成为你的代言人！